4 Tipps für mehr Umsatz bei erklärungsbedürftigen Produkten

Erklaerung-Software-Produkte Abbildung: Skizze für erklärungsbedürftige Software

Sie sind Anbieter und Verkäufer eines erklärungsbedürftigen Produktes, z.B. eine CRM- oder Business Software? Dann helfen Ihnen die folgenden Tipps dabei Ihre Verkaufserfolge zu erhöhen. Oft sind Kleinigkeiten entscheidend, ob der Interessant letztendlich Kunde wird oder nicht. Angefangen bei der ersten Anfrage des Interessenten bis zum Auftragsabschluss gibt es einige Dinge zu beachten.

1. Stelle 360° Informationen über Interessenten zusammen.

Informieren Sie sich schon vor dem ersten Telefonat bzw. Termin so genau wie möglich über das Unternehmen, welches sich für Ihre Produkte interessiert - die Branche, die Produkte, die Philosophie und die Anzahl an Mitarbeitern. Natürlich ist auch entscheidend mit wem Sie es zu tun haben. Ist es der Geschäftsführer persönlich, die Assistentin, der IT-Verantwortliche oder der Personalleiter. Nutzen Sie hierfür sämtliche Quellen die Ihnen zur Verfügung stehen. So können soziale Netzwerke z.B. ein ganzheitliches Bild des Netzwerkes des Interessenten geben. So finden sich meist schon im Vorfeld Kontakt und Themengemeinsamkeiten, die das Eis beim Erstkontakt brechen. Gerade bei ganzheitlichen Software-Produkten, wie beispielsweise einer CRM-oder Business Software können Sie auf die unterschiedlichsten Ansprechpartner treffen. Daher ist es empfehlenswert sich vorab zu informieren, so sind Sie in der Lage das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken, weil Sie wissen auf was es dem Gegenüber ankommt.

Sprechen Sie die gleiche Sprache!

2. Finde den Schmerzpunkt.

Versuchen Sie alle Gründe zu erfragen, warum ein neues Produkt gesucht wird. Durch gezielte Fragen müssen Sie die aktuellen "Schmerzpunkte" ermitteln. Warum suchen Sie eine neue Software?
Was soll verbessert werden?
Wo gibt es aktuell vermehrt Probleme?
Was soll besser laufen?

Im Idealfall gibt es bereits einen Anforderungskatalog bzw. ein Lastenheft. Scheuen Sie sich nicht danach zu fragen.

Die nächsten Schritte werden so viel einfacher. Streben Sie eine Online oder vor-Ort-Präsentation an, um gezielt auf die vorab genannten "Schmerzpunkte" eingehen zu können.

2. Präsentieren den USP - Nicht die Standards.

Bereiten Sie sich gezielt auf die erste Präsentation vor. Halten Sie in einer Roadmap fest, was Sie auf jedenfall zeigen möchten und was optional ist. Halten Sie sich bei der Präsentation nicht zu lange an Allgemeinheiten (z. B. gängige Standards oder die Erklärung jedes einzelnen Feldes) oder Vorgeplänkel auf. Bedenken Sie immer, dass Ihr Gegenüber grundsätzlich keine Zeit für Themen außerhalb des Unternehmensgeschehens hat. Entscheider, die an Präsentationen teilnehmen, schalten sofort ab, sofern nicht schnell auf Ihr Interesse und die Lösung eingegangen wird. Gehen Sie gezielt auf die vorab genannten "Schmerzpunkte" ein und präsentieren Sie, wie es zukünftig besser mit Ihrem Produkt gelöst werden kann. Gestalten Sie die Präsentation als Dialog und gehen Sie direkt auf Fragen ein. Im Idealfall verkauft sich der Interessent Ihr Produkt von selbst, indem er erkennt wie einfach seine Probleme gelöst werden können. Optimalerweise beträgt Ihr Redeanteil bei einer Präsentation max. 1/3 der Zeit.

Stellen Sie zwischendurch immer wieder Fragen.

Ist es das was Sie sich vorstellen?

Wäre das eine praktikable Vorgehensweise?

Manche Produkte sind sehr umfänglich. Greifen Sie daher die wichtigsten Themen heraus. Ihr Gegenüber kann schnell überfordert sein, wenn zuviele neue Informationen auf einmal übermittelt werden. Weniger ist mehr - das gilt vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten. Wenn Sie Ihr Produkt online präsentieren, sollten Idealerweise maximal 2-3 Personen teilnehmen. Die Online-Präsentation sollte nicht mehr als 60 min dauern. Zielen Sie bereits während der Präsentation auf einen zweiten Termin ab, wenn möglich direkt vor Ort beim Interessenten. Sofern Sie technisch die Möglichkeiten haben, zeichnen Sie die Präsentation auf, um im Nachgang ein lückenloses Protokoll mit den Keyfacts liefern zu können.

3. Überzeuge beim Vor-Ort-Termin mit persönlichem Charisma.

Der Vor-Ort-Termin sollte nicht allzu lange nach dem Erstkontakt bzw. der Online-Präsentation stattfinden (max. 4 Wochen), da in diesem Fall die Eindrücke aller Beteiligten noch weitestgehend in Erinnerung sind. Anders als bei einer Online-Präsentation oder einem Telefonat können Sie bei einem Vor-Ort-Termin natürlich noch mit Ihrer authentischen und sympathischen Art überzeugen. Der zweite Eindruck sollte noch beeindruckender sein als der Erste. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten spielt das Vertrauen und die Person, die das Produkt verkauft, eine entscheidende Rolle. Meist sind bei einem solchen Termin mehr Personen anwesend als bei der ersten Online-Präsentation - diese gilt es zunächst mit ins Boot zu holen. Oft genug fand die erste Präsentation ohne Entscheider statt. Sie nehmen an der Vor-Ort-Präsentation mit starken Vorbehalten teil. Eine offene und ehrliche Kommunikation während des Termins ist ein Faktor, den Sie unbedingt beherzigen müssen. Es hilft Ihnen und dem potentiellen Kunden nicht, wenn Sie wichtige Dinge verschweigen, beschönigen oder wenn Sie Ihrem Gegenüber das Blaue vom Himmel versprechen, nur um den Auftrag zu bekommen. Gerade Entscheider kennen dieses Verhalten. Sie wollen in solchen Terminen schnell die Probleme kennen und mögliche Lösungen skizzieren. Das ist der Moment in dem Sie persönlich punkten können. Ziel sollte es sein, alle offenen Fragen zu beantworten und die Beteiligten auf Ihre Seite zu ziehen und von Ihnen zu überzeugen. Der Glauben in die Lösung bzw. das Produkt kommt dann von ganz allein.

4. Vereinbare einfache Todos und Termine.

Vereinbaren Sie Todos und Folgetermine und haken Sie nach zwei Wochen bei Ihren Ansprechpartner nach. Die Erfahrung zeigt, dass "Projekte mit erklärungsbedürftigen Produkten" oft im Tagesgeschäft versanden. Seien Sie trotzdem vorsichtig mit dem Nachtelefonieren - rufen Sie nicht jede Woche an, sondern versuchen Sie strategisch Stück für Stück voranzukommen, um letztendlich zum Abschluss zu kommen. Liefern Sie z.B. Ihre Zuarbeiten in einzelnen Arbeitspaketen, um in einzelnen kurzen Terminen über jeden Punkt separat zu sprechen. Den entscheidenden Schritt muss natürlich immer der Interessent machen - Sie können nur unterstützend tätig sein.

Manchmal benötigen Sie einen sehr langen Atem, aber auch dieser kann sich irgendwann auszahlen.