Konkurrenzanalyse zur Eliminierung Ihrer Mitbewerber

veröffentlicht am 13. Februar 2017 in Software  Digitalisierung  .
Typ läuft vor Wand auf Checkpoint

Foto: Lechon Kirb, unsplash.comNeben der Beratung und dem Verkauf des eigenen Produkts ist ein Vertriebsmitarbeiter heute gezwungen sich auch Kenntnisse über Arbeitsprozesse in den verschiedensten Branchen und Konkurrenzprodukten anzueignen. Dieses Wissen ist notwendig um den Interessenten gut, aber vor allem fair zu beraten. Natürlich können Sie einem kleinen 5-Personen-Handwerksbetrieb ein SAP-System teuer verkaufen und einrichten, aber das System zu betreuen und Informationen zu sammeln obliegt diesen 5 Personen. Und diese müssen abwägen, ob sie die Zeit lieber in die Abarbeitung von Kundenaufträgen investieren oder versuchen jeden einzelnen Prozess korrekt in der Software abzubilden. Ziel dieses Beitrags ist es allerdings den Nutzer und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu rücken. Wer das tut, eliminiert die Konkurrenz von ganz allein. Aus diesem Grund müssen sich Berater und Vertriebsmitarbeiter intensiv mit denen am Markt angebotenen Produkten und Diensten auskennen.

Warum Konkurrenzanalysen?

Untersuchungen und Vergleiche der eigenen Lösungen in einem Marktsegment sind für die Positionierung des eigenen Unternehmens und der Dienstleistungen im Marketing und Vertrieb essenziell. Wenn Kredite oder Förderungen benötigt werden, muss ein Businessplan oder ein Projektantrag mit einer tiefgehenden Analyse der Produkte am Markt und der technischen Entwicklung vorgelegt werden. Startups benötigen diese Informationen für Ihre zahlreichen Pitches auf der Suche nach Geldgebern. Doch eine Konkurrenzanalyse darf nicht nur strategisch genutzt werden. Die Informationen müssen ebenfalls bis ins operative Geschäft fließen. Key-Account-Management, Vertrieb und Marketing müssen mit diesen Informationen täglich arbeiten können. Mittelständische und Großunternehmen besitzen eigene Abteilungen, welche den Markt durchgängig beobachten und ihre Ergebnisse für die Ausrichtung des Unternehmenszwecks bzw. zur Ableitung von Marketingmaßnahmen nutzen. Ziel der Marktanalyse ist es ein Segment oder eine Nische zu finden, in welchen der Kunde besser abgeholt werden kann als bisher. In Zeiten wo in fast jeder Branche Anbieter im Überfluss vorhanden sind, reicht es nicht mehr aus den Markt in grobe Kategorien und generische Inhalte zu unterteilen. Man muss sich den täglichen Arbeiten der Zielgruppe widmen, um den Schmerzpunkt und damit den USP zu finden. Angenommen ein Anbieter für Fertiggaragen ist auf der Suche nach einer CRM-Lösung. Als CRM-Anbieter wird eine reine Lösung zur Verwaltung der Kontakte nicht mehr ausreichen. Das neue System muss zusätzlich in der Lage sein Angebote und Aufträge zu erstellen und die vorhandenen Kontaktdaten einzutragen. Desweiteren müssen die Aufträge in Rechnungen überführt werden. Dieser Prozess muss möglichst automatisch sowie manuell funktionieren. Ach ja die Buchhaltung sollte auch darüber abgedeckt werden. Dazu müssen neben den Kontaktdaten standardisierte Artikeldaten, wie "Einzelgarage, Doppelparker, Carport oder Reihengarage" im System vorhanden sein. Nur so kann der Anbieter für Fertiggaragen Zeit bei der Zusammenstellung eines passenden Angebotes sparen. Er wird also auf der Suche nach einem CRM mit integrierter Faktura sein.

Wie führe ich eine Konkurrenzanalyse durch?

Das ist der wirklich schwierige Teil. Im Folgenden möchte ich versuchen anhand von Fragen Ihnen einen Weg aufzuzeigen. Dieser wird wahrscheinlich nicht zu 100% zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen passen, aber ich würde Ihnen gerne Anregungen geben. Die weiteren Schritte erkläre ich Ihnen anhand von IviTa (Individuelles Tandem) - einem fiktives individuell erweiterbares Tandem. Dieses ist weder technisch erprobt, noch von einem Hersteller abgekupfert. Falls Sie es realisieren wollen, freuen wir uns über Ihre Fortschrittsberichte.

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1.Welche Kunden will ich mit meiner Lösung ansprechen?

Als erstes beginnen Sie immer zuerst mit der Eigenanalyse. Sie haben ein Produkt, eine Dienstleistung oder zumindest eine Idee. Bei der Ausarbeitung haben bzw. machen Sie sich Gedanken, welche Zielgruppen Ihre Lösung einsetzen könnten. Nehmen wir unser IviTa. Es ist nicht nur ein Fahrrad, sondern über zukaufbare Einsätze ein Tandem für bis zu 6 Personen unterschiedlicher Größe und Alters. Daraus lassen sich erste Zielgruppen wie Familien, deren Kinder noch unsicher oder zu langsam sind, um mit  anderen Fahrradfahrern mitzuhalten ableiten. Genauso gut kann aber IviTa für ältere Personen oder körperlich Beeinträchtige sicher genutzt werden. Darüberhinaus ist es für sportlich-orientierte Personen nützlich, die viel Gepäck bei ihren Touren dabei haben.

2.Welche Marktsegmente passen zu meiner Lösung?

Meist gibt Ihr Produkt eine eindeutige Richtung vor. Die Herausforderung ist Querverbindungen zu anderen Bereichen zu finden. So kann unser IviTa  in dem Bereich Sport eingeordnet werden. Durch das Hinzufügen von komfortablen Sitzen und Windschutz wird IviTa zum innerstädtischen Beförderungsmittel. Sitze für Kleinkinder ermöglicht Tagesmüttern oder Lieferanten den schnellen Transport. Durch die Möglichkeit individuelle Lackierungen aufzubringen, wird IviTa zum Lifestyle- und Designprodukt. Wie Sie sehen, gibt es nun 3 Segmente in denen wir recherchieren können, welche Lösungen es gibt und wie sie sich unterscheiden.

3. Welche weiteren Informationskanäle für die Ausrichtung meiner Lösung gibt es?

Neben der klassischen Produktrecherche sollten Sie auch Patent- und Forschungsdatenbanken durchsuchen. Hier finden Sie Hinweise, welche Visionen für die zukünftige Nutzung existieren. Auch Studien oder politische Ankündigungen können sehr hilfreich sein. Bspw. könnte die Hessische Landesführung ankündigen bis 2020 300 km neue Fahrradwege bauen zu wollen, um Straßen zu entlasten oder Diesel- und Bezinfahrzeuge sollen deutlich höher besteuert werden. Oder in Studien wird gezeigt, dass es immer mehr Menschen in die Stadt zieht, wodurch Innenstädte für Autos und Transporter gesperrt werden. Der Blick in den Forschungsbereich könnte zu alternativen Antriebsmöglichkeiten hinsichtlich eigener Kraftaufwendung oder zum Elektromotor führen. Sie können dann IviTa als Testobjekt anbieten, um zusätzliche Presse zu erhalten.

4. Welche Konkurrenten gibt es?

Sie geben den Überbegriff, den Produktbereich oder ähnliches in die Suchmaschine ein und klicken sich durch die Seiten, um Vergleiche anzustellen. Achten Sie besonders darauf, welche Kundengruppe angesprochen werden soll und wie das Betreuungskonzept aussieht. Fertigen Sie sich eine Ergebnisliste an, sodass Sie sehen können, wo Stärken und Schwächen der anderen Hersteller im Vergleich zu Ihnen liegen. Wenn das angebotene Tandem nur für Erwachsene und gesunde Personen angeboten wird, sollten sie sich das notieren. Auch ob Reparaturen oder Umbauten nur der Hersteller vornehmen darf, sollten Sie prüfen. Es gibt vielleicht Hersteller, welche Ihnen das Tandem schenken, aber sobald es um die Lenkerausrichtung oder Luft aufpumpen geht, müssen Sie zum Vertragspartner und die Leistung teuer bezahlen. Der Partner gibt von Ihrem Rechnungsbetrag einen gewissen Teil ab, wodurch sich die kostenlose Gabe für den Hersteller refinanziert, da Sie von dem Tandem abhängig sind.

5. Was mache ich mit meinen Ergebnissen?

Nach der Konkurrenzanalyse haben Sie ein relativ konkretes Bild über Ihre Zielgruppen und deren Bedürfnisse, Ihre Konkurrenten und deren Produkte und zu den Marktsegmenten. Mit der Vielzahl an Informationen lässt sich einschätzen, welchen Erfolg Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben können. Wenn sich herausstellen sollte, dass Ihre Lösung kein USP hat, sehen Sie davon ab einfach Marketing und Vertriebskonzepte Ihrer Mitbewerber zu kopieren. Sie verbiegen damit sich und Ihre Lösung. Zudem läuft es dabei meist auf einen Preiskampf hinaus, der gerade für einen Newcomer nicht lange durchgehalten werden kann. In diesem Fall gibt es zwei Möglichkeiten. Optimieren Sie Ihr Produkt so, dass es besser ist als die am Markt befindlichen Alternativen. Oder Sie finden eine Nische für Ihr Produkte innerhalb der Sie einen eindeutigen USP besitzen. Aber egal für welchen Weg Sie sich entscheiden - Sie müssen auf jeden Fall die Informationen für Ihr Marketing und Vertrieb aufbereiten. Beide Abteilungen müssen die Zielgruppen genau kennen. Sie müssen wissen was der tägliche Schmerzpunkt ist und wie dieser sich lösen lässt. Dazu müssen Sie die Vor- und Nachteile der eigenen Lösungen sowie der Mitbewerber kennen. Nur so kann eine individuelle und faire Beratung vorgenommen werden. Die für den Kunden gelieferten Fakten helfen Ihre Lösung klar von der Konkurrenz abzugrenzen. In Hinsicht auf IviTa ist ein Tandem keine neue Idee und durch die steife Konstruktion im Alltag eher unhandlich. Auf Produktebene kann eine Optimierung hin zu einem zusammenklappbaren Tandem vorgenommen werden. Das verändert den Anwendungszweck und schafft einen einmaligen Mehrwert. In der Präsentation und Beratung zeigt sich IviTa als familienfreundlich mit lachenden Kindern, geschäftstauglich mit Managern auf dem Sitz, städtisch nutzbar für Lieferanten, die Einkäufe mit frischen Gemüse zu älteren Mitbürgern bringen und als Designerstück im Wohnzimmer zur Aufbewahrung von Klamotten oder als Sonnenliege. Auf diesem Weg schaffen Sie Begeisterung bei Ihrer Zielgruppe.

Fazit:

Genauso wie die Konkurrenz zu sein, bringt niemanden voran. Die Diversität und Individualität liefert dem Interessenten bzw. Kunden das beste Ergebnis. Der Kunde hat ein Problem und Sie müssen die passende Lösung anbieten. Dabei sollte das Ergebnis nicht ein Tandem sein, welches Sie heimlich unumkehrbar zum Fahrrad umbauen, sondern Ehrlichkeit dem Interessenten gegenüber. Wenn Ihr Kunde ein Fahrrad möchte, können Sie ihm den Umbau Ihres Produkts mit Ihren Qualitätsmerkmalen anbieten, sollten aber auch auf den Fahrradhändler um die Ecke hinweisen. Natürlich wird dieser um die Ecke gucken und wird, wenn er dort sein perfektes Produkt findet, Sie gut in Erinnerung behalten. Und wenn er ein Tandem benötigt, kommt er auf Sie zu, weil Sie den ersten Schritt zu einer ehrlichen Kundenbeziehung unternommen haben.


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Cornelia Herre

Hier bei TecArt bin ich für das Innovationsmanagement verantwortlich. Als gelernte Fachinformatikerin und studierte Lehr-, Lern- und Trainingspsychologin vereine ich 2 Wissenwelten, die mir meine tägliche Arbeit stark erleichtern. Für interne und externe Forschungsvorhaben finde ich schnelle geeignete Szenarien in den Bereichen Cloud-Computing, Industrie 4.0 und Mixed-Reality.

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