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21.03.2017

Überall KPIs – 7 einfache Kennzahlen für mehr Abschlüsse

Vertriebler studiert KPI am TablettFoto: Olu Eletu, unsplash.com

Kennzahlen sind wichtige Steuerungsgrößen im Verkauf, weil sie helfen Stärken und Schwächen zu analysieren, Abweichungen aufzudecken und Ressourcen effizient einzusetzen. Damit stellen sie den Schlüssel zur kontinuierlichen Verbesserung von Methoden und Prozessen dar. Die richtigen Kennzahlen für den Vertrieb auszuwählen ist nicht leicht. Wird allein dem Vertrieb die Auswahl der Kennzahlen überlassen, besteht die Gefahr, dass unangenehme Wahrheiten verschleiert werden. Daher sollten Controlling und Vertrieb gemeinsam ein geeignetes Kennzahlensystem für das Vertriebscontrolling erarbeiten, dass an die Vertriebsstrategie angepasst ist. Im folgenden Artikel will ich Ihnen mögliche Kennzahlen und den Nutzen für Ihr Unternehmen vorstellen.

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14.03.2017

Controlling als essentieller Teil Ihrer Projekte

Flugzeugcockpit - ControllingFoto: Austin Neill, unsplash.com

Das Projektcontrolling beschreibt alle Tätigkeiten, die notwendig sind, um ein Projekt über seine gesamte Lebenszeit zu steuern. Im Projektmanagement wird das Projektcontrolling, als wichtigster Baustein oft vernachlässigt. Mal sind die Termine nicht festgelegt, mal das Budget für ein Projekt nicht bekannt oder die Mitarbeiter sind sich über ihre eigenen Kompetenzen im unklaren. Das Projektcontrolling leidet unter unklaren Zielvorgaben und Rahmenbedingungen. Dabei spielen nur drei Erfolgsfaktoren eine wichtige Rolle, die in Spannung zueinander stehen. Dazu zählen Leistung, Kosten und Termine.

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07.03.2017

Wertvolle Kunden gesucht – die Kundenwertanalyse als Mittel zur Umsatzsteigerung

Kundenwertanalyse - Bild mit SparschweinFoto: Fabian Blank, unsplash.com | Icons: from www.flaticon.com

Nicht immer bringt der Kunde mit dem größten Umsatz auch den höchsten Ertrag. Häufig können Großkunden sogar Verlustbringer sein. Denn diese wissen um ihre Marktmacht, und können so Preise und Konditionen durchsetzen. Aber auch die Akquisition erfordert durch den Wettbewerb mit Konkurrenten einen höheren Einsatz von Zeit und Mitteln. Somit kann es passieren, dass umsatzstarke Kunden weniger Ertrag als umsatzschwache Kunden bringen.

Bei der Wahl der Kunden sollte daher nicht nur die monetäre Sicht, sondern auch andere Faktoren, welche den Wert der Kunden für das Unternehmen beeinflussen, betrachtet werden. Dafür eignet sich u.a. die Kundenwertanalyse, denn sie zeigt, welche Kunden für die Zukunft den höchsten Nutzen bringen, indem sie die direkte und indirekte wirtschaftliche Bedeutung der Kunden ermittelt. Im Anwendungsfall bedeutet dies, dass es lohnenswerter ist, sich um wertvolle Kunden intensiver zu bemühen, als um weniger wertvolle Kunden. Ganz besonders, wenn es sich um schwer erklärbare Produkte und Lösungen handelt. So können für die wertvollen Kunden spezielle Lösungen oder attraktivere Einstiegsangebote kreiert werden.

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21.02.2017

10 Tipps für eine bessere Arbeitsorganisation

Zeichnung von Collaborativen ArbeitsplätzenAbbildung: Grafik von kollaborativen Desktops | Banner vector designed by Freepik

Es gibt Tage, da haben Sie kaum das Büro betreten und wissen gar nicht wo Ihnen der Kopf steht, weil es so viele Aufgaben zu erledigen gilt. Natürlich ist die Anzahl auch stark von der Auftragslage und anderen Faktoren abhängig, jedoch sollte dies kein Grund sein, um den Arbeitsstress oder -sorgen auf die Freizeit zu übertragen. Diese Bauchschmerzen, die Sie bereits vor Ihrer Arbeitszeit verspüren, können Vorboten für ein Burnout darstellen und senken Ihre Arbeitszufriedenheit und -leistung. Auslöser können neben der Aufgabenbelastung auch Probleme mit den Kollegen oder den Vorgesetzten sein. Aber auch Schuldgefühle gegenüber Familie und Freunden, weil ein Abschalten und die Konzentration auf deren Bedürfnisse nicht möglich ist. Wenn sich durch offene Gespräche mit dem Vorgesetzten, Betriebsrat oder Personalbetreuer keine Änderung einstellt, kann oftmals nur noch ein Jobwechsel Besserung bringen. Um nicht in diese Unzufriedenheitsspirale zu kommen, haben wir 10 Tipps gesammelt, um Herr bzw. Frau über den Aufgabenberg zu werden. Es ist eigentlich ganz leicht!

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14.02.2017

Konkurrenzanalyse zur Eliminierung Ihrer Mitbewerber

Typ läuft vor Wand auf CheckpointFoto: Lechon Kirb, unsplash.com

Neben der Beratung und dem Verkauf des eigenen Produkts, ist ein Vertriebsmitarbeiter heute gezwungen sich auch Kenntnisse über Arbeitsprozesse in den verschiedensten Branchen und Konkurrenzprodukten anzueignen. Dieses Wissen ist notwendig, um den Interessenten gut, aber vor allem fair, zu beraten. Natürlich können Sie einem kleinen 5-Personen-Handwerksbetrieb ein SAP-System teuer verkaufen und einrichten, aber das System zu betreuen und Informationen zu sammeln obliegt diesen 5 Personen. Und diese müssen abwägen, ob sie die Zeit lieber in die Abarbeitung von Kundenaufträgen investieren oder versuchen jeden einzelnen Prozess korrekt in der Software abzubilden. Ziel dieses Beitrags ist es allerdings den Nutzer und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu rücken. Wem das gelingt, eliminiert die Konkurrenz von ganz allein. Aus diesem Grund müssen sich Berater und Vertriebsmitarbeiter intensiv mit denen am Markt angebotenen Produkten und Diensten auskennen.

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07.02.2017

E-Billing: Herausforderungen bei der Projektumsetzung – 5. Blick in die Praxis

Business Mann springt mit AktenkofferAbbildung: Selected by freepik

Warum ist der Einbezug eines externen Beraters so empfehlenswert? Die Erfahrung zeigt: Routine ist der größte Feind neuer Prozesse! Haben sich ineffiziente Prozesse als Routine im eigenen Unternehmen eingeschliffen, werden diese meist selbst gar nicht erkannt oder einfach akzeptiert. Das hat aber erhebliche Auswirkungen auf die Effizienz. Die Einführung neuer Software ist ein guter Anlass, um Prozessänderungen anzustoßen und so die Produktivität zu verbessern.

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31.01.2017

E-Billing: Herausforderungen bei der Projektumsetzung – 4. Planung des Projektes

26.01.2017

Alle an Board! 9 Tipps für optimales Onboarding neuer Mitarbeiter

Onboarding Flugzeug, Foto Tim GouwFoto: Tim Gouw, unsplash.com

Laut der Studie „Jobzufriedenheit 2016“ möchten 44% der Befragten ihr aktuelles Unternehmen innerhalb der nächsten 12 Monate wechseln. Gründe liegen dabei u.a. in der fehlenden Förderung der Karriere (87%), sowie in unregelmäßigen Personalgespräche und Weiterbildungen (67%). Aber auch weiche Faktoren wie Vereinbarkeit von Beruf und Familie, Wertschätzung der Leistung, Spaß an den Aufgaben und gutes Arbeitsklima gewinnen an Bedeutung. Die Integration eines neuen Mitarbeiters in die bestehende Belegschaft sollte geplant und begleitet werden, um eine langfristige Arbeitsbeziehung und eine schnelle Übernahme von Aufgaben zu gewährleisten. Im folgenden Beitrag geben wir Ihnen Hinweise, wie Sie Ihren neuen Mitarbeiter an Board holen können.

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24.01.2017

E-Billing: Herausforderungen bei der Projektumsetzung – 3. Betriebliche und organisatorische Anforderungen

Mann mit Fotos an WandFoto: Bench Accounting, unsplash.com

Die Basis zur Einführung eines E-Billing Instrumentes ist natürlich an entsprechende betriebliche und organisatorische Bedingungen gebunden. Eine Einführung will gut überlegt, geplant und realisiert werden. Es ist daher zu prüfen, welche Finanzierungskosten aufgrund einer Umstellung auf das Unternehmen zu kommen, um diese rechtzeitig im Budgetplan zu berücksichtigen. Auf der andere Seite können die Einsparungspotentiale (Papier, Druckkosten, eingesparter Zeit, Zahlungsstörungen etc.) durch E-Billing-Systeme dem Aufwand als „Refinanzierung“ entgegengesetzt werden (s. „E-Billing – Leitfaden für die Unternehmenspraxis“).

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19.01.2017

Die Top 7 KPI für Ihr Vertriebsdashboard

Ansicht CRM Dashboard auf iMacOriginal Foto: Luke Chesser (CC0 1.0 Universell), Bildbearbeitung: TecArt

Im folgenden Beitrag stelle ich die 7 wichtigsten Metriken für ein übersichtliches Vertriebsdashboard vor. Ziel eines jeden Dashboard ist es täglich, innerhalb weniger Sekunden den Handlungsrahmen für einzelne Mitarbeiter und das gesamte Team zu bestimmen.

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